大成律师事务所市场营销战略研究

2019-06-1810:32:39 发表评论
摘要大成律师事务所市场营销战略研究____【摘要】我国律师业经过曲折的发展,现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此,律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而,律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国服务营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的发展水平,从而服务于我国社会主义民主法制建设。作为市场经济的一个重要组成部分——法律服务市场,营销也将在其中发挥日益重要的作用。因此,法律服务市场的主体――律师事务所特别需要引入营销理念,并针对法律服务市场营销的特殊性,建立和完善我国律师事务所的营销战略。本论文在对律师事务所和市场营销战略概述的基础上,分析了律师事务所的市场营销战略,建立了律师事务所市场营销战略的一般模式,提出了不同环境下律师事务所应采取的不同战略,并通过案例实证对律师事务所的市场营销战略运用加以演示和说明。本文的研究以理论研究为基础,并辅以实践例证。通过查阅大量的中外期刊和文献,包括市场营销理论、企业管理理论、营销组合理论等,深层次反思我国律师事务所市场营销战略中的问题和不足,将市场营销理论引入律师事务所的案源拓展中,并根据市场营销战略相关理论来构建有利于律师事务所营销的理念和战略,以期为解决当前律师事务所案源拓展中存在的相关问题、完善我国律师事务所市场营销工作提供一些建议和参考。__【关键词】律师事务所;市场营销战略;法律服务市场;营销理念____ResearchonMarketingStrategyofDachengLawFirm__AbstractOurlegalhasnowenteredtheinitialstageofmarket-orientedoperationwithadeviousdevelopmentLawfirmmusthavetheabilitytoadapttothemarketasaself-supportingmarketplayerstocontrolthemarketTherefore_lawerindustryneedtheguidanceofthetheoryofmarketingstrategyHowever_duetovariousreasons_ourlawfirmmarketingstrategytheoryisstillablankButthelevelofdevelopmentoflawyerindustryrepresentsthelevelofdemocracyandlegalsystemofacountryDevelopmentofChinaslawfirmmarketingstrategytheorycanimproveourservicemarketingtheorysystembesidesguidingthepracticeoflawfirmmarketingandimprovingthelevelofdevelopmentofthelawfirmMarketingisthethingsofsocialandmanagementprocessesMarketingisaproductofthemarketeconomyAsthemarketsismoreandmorematureandconsummate_itsstatusintheoperationofthemarketisalsorisingThelegalservicesmarketasamarketeconomyisanimportantpartofmarketinginwhichitwillplayanincreasinglyimportantroleTherefore_themainbodyofthelegalservicesmarket---thelawfirmsinparticularneedintroducethemarketingconceptandthespecialnatureofmarketingforthelegalservicesmarkettoestablishandimproveourlawfirmsmarketingstrategyThisthesisisoutlinedinthelawfirmandmarketingstrategyonthebasisofanalysisofthelawfirmsmarketingstrategy_itusestodemoanddescriptionthroughcaseempiricallawfirmmarketingstrategyThroughaccesstoalargenumberofforeignjournalsandliterature_includingthetheoryofmarketing_businessmanagementtheory_marketingmixtheory_thedeep-seatedproblemsanddeficienciesinthereflectionoflawfirmmarketingstrategy_marketingtheoryintothecasethesourceofthelawfirmexpandingitsmarketingstrategytheorytobuildinfavoroflawfirmmarketingideasandstrategies_inordertoprovidesomesuggestionstosolverelatedproblemsthatexistinthelawfirmcasesourcedevelopment_improveChinaslawfirmmarketingeffortsandreference____KeyWords:LLP_marketingstrategy_legalservicesmarket_marketingidea____目录__1绪论1__11选题背景和研究意义1__12论文的研究内容和研究方法2__121研究内容2__122研究方法2__2律师事务所的市场营销战略概述3__21律师事务所3__211律师事务所的基本内涵3__212律师事务所的设立3__213律师事务所的主要业务4__214律师事务所管理制度的发展方向5__22律师事务所的营销战略概述7__221营销战略的内涵7__222律师事务所营销的特点8__223我国律师事务所营销战略的发展历程9__23律师事务所营销环境的含义及特点10__24律师事务所市场环境分析11__241机会分析11__242威胁分析13__243优势分析14__244劣势分析15__25律师事务所营销战略16__251品牌化营销战略17__252网络营销战略17__253市场细分战略18__254营销组合战略18__255其他战略与方式21__3大成律师事务所营销战略现状分析23__31大成律师事务所简介23__32大成律师事务所营销战略现状与存在问题分析23__321大成律师事务所营销战略现状23__322存在问题25__4大成律师事务所市场营销的战略对策27__41大成律师事务所目标市场战略制定与实施27__411科学进行市场细分27__412精确确定服务产品28__413合理选择服务市场29__42完善大成律师事务所服务营销组合战略29__421实施全员营销战略29__422实施关系营销战略30__423实施品牌营销战略31__43市场营销战略的控制33__44市场营销战略效果评估指标体系35__5结论36__参考文献37__附录38__毕业论文文献综述38__致谢44__声明46____1绪论__11选题背景和研究意义__经过三十多年发展,中国律师业不断成熟、不断完善,取得了巨大的成绩和长足的进步。律师在国家经济、政治和社会生活等领域发挥着愈来愈重要的作用,促进了我国市场经济的发展和改革开放的深入。律师的服务已深入金融、证券、房地产、知识产权、国际贸易、反倾销、高科技、企业兼并等新兴的法律服务领域,业务收入已增加到每年80多亿人民币。在看到成绩、发展的同时,我们不能忽视中国律师业现状中存在的诸多问题,因为这些问题正在影响着中国律师业的健康发展。其中,律师事务所的业务拓展即营销战略成为一个重要问题。__我国律师业经过曲折的发展,现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此,律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而,律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国服务营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的发展水平,从而服务于我国社会主义民主法制建设。__本文正是对律师事务所如何运用市场营销理论进行初步探讨,以解决这一问题。首先,本文对中国律师业的发展状况和经营状况进行了描述,并从律师行业的角度对中国的律师业进行SWOT分析。分析表明,现在的环境对律师业发展是非常良好的,行业的威胁总体上比较低,行业的绩效水平比较高,所以中国律师业正处于高速发展的阶段。然后,本文分析了律师事务所进行市场细分时采用的细分指标。律师事务所应将具相同法律需求的顾客群分为同一类,所以本文从顾客性质和对法律专业的需求两个方面将整个法律服务市场分为了若干个子市场,律师事务所可以根据自己的情况选择目标市场,并针对目标市场制定和实施营销战略。再次,本文从传统的4Ps--产品、价格、渠道、促销四个方面论述了律师事务所应采取的营销战略,也简要论述了服务营销特有的3Ps--人员、有形展示、服务过程。律师事务所可以采用这些科学的方法提高自己的服务水平,最大程度地满足客户需要,同时也可以提高自己的收益。最后,本文简要论述了律师事务所为开拓市场而应采用的发展战略。____12论文的研究内容和研究方法__121研究内容__论文分四部分来阐述律师事务所的市场营销战略的相关理论及其应用。第一章为绪论,介绍了选题的背景以及论文的研究的方法;第二章为律师事务所的市场营销战略概述,概述了律师事务所和律师事务所的营销战略,并分析了律师事务所的市场环境;第三章为大成律师事务所营销战略现状分析,主要结合具体律师事务所讲了大成律师事务所的现状、存在的问题及原因;第四章为大成律师事务所市场营销战略的实施,具体介绍了大成律师事务所的市场营销战略的分析、制定、实施、控制以及请注意事项等。第五章为结论,对本篇论文进行总结。____图1-1论文研究内容的框架结构____122研究方法__本文在研究方法上,综合采用如下几个方法:__(1)系统分析法。在对相关理论和国内外研究现状进行分析整理的基础上,构造本文的分析框架。__(2)定性与定量相结合的方法。在对相关问题进行分析时,通过数据表格的应用更直观清楚的反映问题。__(3)理论联系实际的方法。用市场营销理论对我国律师事务所存在的问题进行具体分析,找出不足和差距。__(4)分析归纳与综合的方法。在综合的基础上进行分析,在分析的前提下再进行综合,如此反复,最后归纳出结论。____2律师事务所的市场营销战略概述__21律师事务所__211律师事务所的基本内涵__律师事务所是中华人民共和国律师执行职务进行业务活动的工作机构。它在规定的专业活动范围内,接受中外当事人的委托,提供各种法律服务;负责具体分配和指导所属律师的业务工作;根据需要,经司法部批准,可设立专业性的律师事务所,有条件的律师事务所可按专业分工的原则在内部设置若干业务组。律师事务所原则上设在县、市、市辖区,各律师事务所之间没有隶属关系。律师事务所在组织上受司法行政机关和律师协会的监督和管理。根据新修订的《律师法》于2008年6月1日实行,根据新《律师法》第15条、第16条和第20条的规定,我国的律师事务所的组织形式有:合伙所、个人所和国资所三种组织形式。新律师法实施后,合作所开始退出律师服务历史的舞台。__目前有合伙制律师事务所,也有律师个人开办的个人所,律师合作开办的合作制律师事务所。前者与法律顾问处的性质相同,只是名称不同而已。后者是在改革、开放中新出现的,实行自负盈亏,独立核算。它们从事的法律服务内容没有什么区别。__212律师事务所的设立__我国的律师事务所的组织形式有:合伙所、个人所和国资所三种组织形式。不同类型的律师事务所的设立条件有所区别,现分别介绍如下:__(1)基本条件__根据2008年新的《中华人民共和国律师法》第十四条规定:律师事务所是律师的执业机构。设立律师事务所应当具备下列基本条件:①有自己的名称、住所和章程;②有符合本法规定的律师;③设立人应当是具有一定的执业经历,且三年内未受过停止执业处罚的律师;④有符合国务院司法行政部门规定数额的资产。__(2)普通合伙律师事务所的成立条件__设立普通合伙律师事务所,除应当符合以上的条件外,还应当具备下列条件:①有书面合伙协议;②有三名以上合伙人作为设立人;③设立人应当是具有三年以上执业经历并能够专职执业的律师;④有人民币三十万元以上的资产。__(3)个人律师事务所的成立条件__设立个人律师事务所,除应当符合《律师法》第六条规定的条件外,还应当具备下列条件:①设立人应当是具有五年以上执业经历并能够专职执业的律师;②有人民币十万元以上的资产。__(4)国家出资设立的律师事务所的成立条件__国家出资设立的律师事务所,除符合《律师法》规定的一般条件外,应当至少有二名符合《律师法》规定并能够专职执业的律师。需要国家出资设立律师事务所的,由当地县级司法行政机关筹建,申请设立许可前须经所在地县级人民政府有关部门核拨编制、提供经费保障。__213律师事务所的主要业务__律师事务所作为中华人民共和国律师执行职务进行业务活动的工作机构。它在规定的专业活动范围内,接受中外当事人的委托,提供各种法律服务;负责具体分配和指导所属律师的业务工作。律师事务所业务范围主要有:(1)接受公民、法人和其他组织的聘请,担任法律顾问;(2)接受民事案件、行政案件当事人的委托,担任代理人,参加诉讼;(3)接受刑事案件犯罪嫌疑人的聘请,为其提供法律咨询,代理申诉、控告,申请取保候审,接受犯罪嫌疑人、被告人的委托或者人民法院的指定,担任辩护人,接受自诉案件自诉人、公诉案件被害人或者其近亲属的委托,担任代理人,参加诉讼;(4)代理各类诉讼案件的申诉;(5)接受当事人的委托,参加调解、仲裁活动;(6)接受非诉讼法律事务当事人的委托,提供法律服务;(7)解答有关法律的询问、代写诉讼文书和有关法律事务的其他文书。(8)参加合同谈判,考察合同签订方的主体资格、资信与财产调查;代为起草、审查、修改、订立合同,提供法律意见;接受合同纠纷当事人的委托,代理仲裁或诉讼,催收债权应收账款、签发律师函;(9)为公司设立、重组、融资、转让、收购兼并、产权界定、产权交易、资产置换、破产清算等提供包括建立法律构架、法律风险分析、法律文件准备等法律服务;(10)其他公司企业法律服务:办理加拿大、美国、新加坡等国家移民,具体业务请来电咨询;办理企业内部制度规范事宜;进行企业职工遵纪守法、爱岗敬业意识培训;代收货款、清欠事宜;企业清算、股权转让、民间融资事宜;律师合同见证事宜;市场调查、企业资信调查、工商、房产查询;风险诉讼合作等。____214律师事务所管理制度的发展方向__中国律师业从1979年恢复到现在已经有33年的历史,经过三十多年的不懈发展,已由从计划经济模式的国办所,发展为律师个人以“专业知识”投资的合伙制律师事务所,这无疑是艰难困苦却又成就辉煌的一段历程。然而,与法制发达国家相比,我国律师事务所在体制、管理水平上大都还处在初级阶段。中国加入WTO后,正在逐渐形成开放、透明的法律服务市场,国际通行规则将逐步成为参与法律服务市场竞争的规则。我国律师事务所如何以规模化、专业化、国际化的形象更好的参与市场竞争,如何与“破门而入”的高标准、高素质的外国律师事务所抗衡,为社会主义现代化建设事业保驾护航,这些都是我们亟待解决的问题。__自2008年6月1日起施行的《中华人民共和国律师法》第十五条第二款、第十六条、第二十条分别按所有制形式,规定了律师事务所的三种形式——普通合伙或特殊合伙形式的合伙律师事务所、无限责任的个人所、有限责任的国资所。律师事务所在体制上的选择有限。由于国资所在原有的产权、用人机制和分配制度上等方面存在很多弊端,已逐渐在市场竞争中被淘汰。新律师法增设了个人律所。许可个人设立律师事务所,作为律师个人出资且以个人全部资产对律师事务所的债务承担无限责任的律师执业机构,它责任明确,运行成本低,有利于促进律师走入乡镇、深入社区、方便群众,有助于解决群众打官司难的问题。但这终将不是律师业发展的主流方向,难以规模化发展。合伙所在数量上占绝大多数,我们重点讨论这种形式的弊端,有以下几个方面:(1)合伙制带来的是合伙人需承担的无限连带责任太大。(2)权力机构与执行机构不分,人合因素导致律师事务所缺乏稳定性。(3)难以规模化、集团化发展。律师服务的市场化、国际化竞争,必然要求律师事务所向规模化、集团化发展。__而目前合伙制律师事务所面临的问题是:律师业务开展状况基本取决于律师个人专业能力和水平,与律师事务所的声誉无太大联系,律师事务所的全部业务也只是各个律师的简单相加。而律师事务所的合并也因为资本运营不清晰、没有易于操作的框架,只能简单的“做大”,而难以真正“做强”、“做好”。__律师事务所的发展方向主要有以下几个方面:__1股份式的所有制__面对这样严峻的现实,应该尝试对律师事务所制度进行探索性的改革,为了使律师事务所实现规模化、专业化、国际化的发展目标,我们可以考虑在律师事务所的所有制结构上吸收股份制的模式。__律师事务所的所有制结构吸收股份制模式,就是允许律师同时以资金参股和用其人力资本——专业知识作为生产要素这两种方式参与事务所的收益分配,同时持有律师事务所相应的股份数额,成为律师事务所的股东。要求律师以出资、出力这两种方式同时入股,这是股份式律师事务所产权主体特殊性之所在。律师事务所的股份式所有包括产权制度、组织治理制度和财产责任制度三个方面:__2产权制度__律师事务所的资本是复合资本:即包括律师事务所设立时,由律师投入的有形资产和无形资产,同时还包括执业律师用自身劳动力作为出资的人力资产。律师事务所的法人财产则由各股东出资认购相应的股份和以人力资本折价入股的股份和律师事务所在经营过程中留存收益以及负债形成的财产组成。__3财产责任制度__股份式所有制律师事务所以自己独立的法人财产对外承担责任,股东仅就自己认购的股份额对律师事务所承担财产责任。这样,股东承担的就是一种有限责任,其承担的风险减小到了最低限度。由于律师事务所对外承担有限责任,那么律师事务所的法人财产的最低限额要适当提高,以增加客户对律师事务所信用的信任感。因为法律并未作最高红利的限制,律师事务所的业务运作,并不需要大量的先期投入,但投资收益仍能按其投资比例得到最大程度的保障,责任的有限与受益的无限将促进和刺激投资者的积极性,而且也使律师事务所的生存与发展较少地受人为因素的影响。__4公司化的管理__管理,就一般意义来讲,是有意识的组织和指挥人为达到既定目标而进行的活动。而律师事务所管理,就是指在法律服务活动中,依照一定的原则、程序和方法,有计划地对律师事务所的人力、物力、财力及其法律服务活动进行有效地组织、指挥和协调的过程。股份式律师事务所的组织结构是这样的:股东会议将是股份式律师事务所的最高决策机构,各股东将根据所持股份的份额多少参与事务所的经营、管理。管委会是股东会议的执行机构,对股东会议负责,根据章程和股东会议的决定来履行职责。由股东会议选举产生监事会或监事,负责监督管委会的经营活动和财务活动。股份式律师事务所可以聘请专门的管理者,负责律师事务所内部的日常管理,寻求内部管理的最佳模式这无疑将使事务所内部管理日趋规范,而且将进一步推动组织内部运作成本的下降和效率的提高。具体的管理内容有以下几个方面:①进行计划管理。②实行经济核算。③建立激励机制。要做到良好的跟踪服务管理,还应该建立完备的委托人档案,随时记录为每__

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